Direktes Erleben eines Produktes

Studie: Direktes Erleben eines Produktes

Studie: Direktes Erleben eines Produktes erhöht die Bereitschaft mehr Geld auszugeben

Die Zahlungsbereitschaft für identische Produkte liegt um 40-60% höher, wenn sie real präsentiert werden, sind US-amerikanische Forscher überzeugt. Können Personen Produkte anfassen und direkt erfahren anstatt sie nur anhand eines Textes oder einer bildlichen Darstellung zu bewerten, steigt die Bereitsschaft, mehr Geld auszugeben.

Dies ergaben Experimente mit Konsumenten im Rahmen der Studie „Pavlovian Processes in Consumer Choice: The Physical Presence of a Good Increases Willingness-to-pay“, die im September 2010 von Benjamim Bushong, Lindsay M. King, Colin F. Camerer und Antonio Rangel in „The American Economic Review“ vorgestellt wurden.

Die Forscher am California Institute of Technology in Pasadena wollten wissen, wie stark die Präsentation einer Ware die Zahlungsbereitschaft des Kunden beeinflussen kann. Sie untersuchten das Verhalten von 57 Testpersonen in der Uni-Mensa. Einer Versuchsgruppe wurde eine normale Speisekarte mit kurzen Texten präsentiert. Ein anderer Teil der Kandidaten erhielt eine Speisekarte, die das Essen auf Fotos zeigte. Die dritte Gruppe schließlich schritt an einer Theke entlang, auf der die Speisen bereits fertig angerichtet präsentiert wurden.

Die Versuchsteilnehmer mussten sich nicht nur für ein Gericht entscheiden, sondern auch angeben, welchen Preis sie zu zahlen bereit wären.

Die Betrachter der Speisekarten urteilten ähnlich und gaben niedrige Angebote ab; überraschenderweise führte die Bebilderung der Speisen auf der Karte zu keinem messbaren Unterschied. Wer das fertige Menü dagegen direkt vor Augen hatte, bot im Schnitt 50 % mehr.

In einem zweiten Schritt wiederholten die Forscher ihre Versuche mit 60 TN und einer Auswahl an Souvenirs, die im Buchladen der Uni angeboten werden. Das Ergebnis fiel ähnlich aus. Wer die Waren nicht nur in Form von Texten oder Fotos präsentiert bekam, sondern sie vor Ort betrachten oder gar anfassen konnte, bot einen rund 50 % höheren Preis. Die Forscher vermuten, dass der direkte Zugang zu einer Ware eine Art Pawlowschen Reflex beim potenziellen Kunden auslöse. Dies bedeute z.B. für den Einzelhandel einen bleibenden Vorteil gegenüber dem Internethandel, wo Waren nur virtuell präsentiert werden können.

Die Ergebnisse der Studie könnten auch wichtige Hinweise auf die Präsentation von Produkten auf Messen geben.

Quelle: Auma Institut